SATIŞ EKİBİNİ HEDEFE KİLİTLEMENİN 10 ADIMI

Bir süredir satışta ikna teknikleri ve satış psikolojisi üzerine yazılar yazıyorum. Bu yazımda da satışta ekip yönetimi ve hedefe kilitleme konusu ele almak istedim.

Her işte olduğu gibi satışta da hedefe odaklanma ve tüm zorluklara rağmen onun gerekleri yerine getirme, başarının yarısıdır. İşte benim de hayatımın dönüm noktası bu konuyla ilgili bir söz olmuştur. “Ya bu deveyi güdeceksin, ya bu diyardan gideceksin!” Bu, 13 yaşında kendime koyduğum hedefle ilgili, inançsızlığım ve mücadele etmemem sonrasında babamın bana söylediği sözdür.

O ana kadar aile işimizde kendi isteğimle koyduğum hedef için gerekli çabayı göstermiyor, çabuk sıkılıyor, zorlukları görünce hedefimin gerçek olamayacağına inanıp ve gereğini yerine getirmiyordum. Ama babamın o sözünden sonra işime kendimi vermeye başladım. Müşterilerden ve babamdan aldığım güzel övgüleri duydukça ve para kazanmaya da başladıkça inancım sürekli arttı ve sonunda hedeflediğim bisiklet alabilecek harçlığı biriktirdim (Tabi yıllar sonra öğrendim ki bisiklet parasına bana haber vermeden babam da destek olmuş).

Bundan sonra çoğu satış üzerine olan aradan geçen 20 yıllık iş yaşamımda hedefe kilitlenmenin sağladığı başarılara defalarca şahit oldum (tabi arada dersler çıkarıp tekrar etmediğim başarısızlık hikayeleri de yok değil).

Peki şirket genelinde veya satış departmanı olarak ekip olarak başarı sergilemek için bireysel hedef odaklanma yeterli olur mu? Tabi ki hayır. Satış yöneticilerinin koçluğuna ve liderliğine de büyük iş düşmektedir. Bu noktada eğitmen, yönetim danışmanı ve yönetici olarak 20 farklı sektördeki 100 civarı şirkette elde ettiğim tecrübeden hareketle satış yöneticisi aşağıdaki 10 adımı izleyerek ekibini hedefe gönülden kilitleyebilir:

 1) Şirket üst yönetiminin belirlediği stratejik kurumsal hedefler ile uyumlu SMART(Belirli, ölçülebilir, kabul edilebilen, gerçekçi ve süresi belli olan) satış departmanı hedefleri belirlemeli.

 2) Doğru bir satış organizasyonu ve şirketin sağladığı olanaklar çerçevesinde olabilecek en iyi ekibi oluşturmalı.

 3) Departman hedeflerini satıcılara, yetenekleri, sorumluluk alanları ve bölgelerine göre adil bir şekilde dağıtmalı.

  4) Hedefleri sözlü ve yazılı olarak ekibine basit bir dille ve verilere dayanarak aktarmalı.

 5) Satış yöneticisi koyulan hedefe önce koşulsuz kendisi inanmalı (üst yönetimle pazarlığını hedef belirleme aşamasında yapmalı, sonrasında değil) ve bunu da beden dili, sözleri ve davranışlarıyla ekibine anlatmalı. Unutmayalım ki "ayinesi iştir kişinin lafa bakılmaz".

  6) Ekip içinde adil, destekleyici, yardımlaşmaya açık bir takım ruhu yaratmalı.

 7) Hedefe ulaşma sürecinde yaşanan zorluklarda satıcılarına karargahtan (ofisten) ahkam kesmeyip gerektiğinde cepheye (sahaya) gidip onlarla savaşmalı ve bu süreçte onlara koçluk yapmalı. Öğretici ve geliştirici olmalı.

  8) Piyasayı iyi okuyup gerekli kararlı zamanında ve cesaretle almalı. Eğer hesapta olmayan kontrol dışı olumsuz gelişmeler olursa hedefleri revize edebilmeli.

 9) Üstleriyle ekibi arasında iyi bir köprü olmalı. Üstlerine de objektif raporlar sunup, süreç hakkında bilgilendirmeli. Ekibinin arkasında durmalı. Kısacası her düzeyde ilişkileri iyi yönetmeli.

 10) Başarıyı takdir etmeli, başarısızlığı da yapıcı bir şekilde ikaz etmeli. Ekip olarak başarısızlık olduğunda sorumluluğunu almalı. Davranışsal açıdan problem yaratan ve takım hedeflerini çok geriye çeken ekip arkadaşları ile zaman kaybetmeden yolları ayırabilmeli.

Satışta yüksek hedeflere ulaşmak kolay demiyorum. Ama çözüm de mümkündür. David J. Schwartz’ın dediği gibi “Bir şeyin imkansız olduğuna inanırsanız, aklınız bunun neden imkânsız olduğunu size ispatlamak için çalışmaya başlar. Ama bir şeyi yapabileceğinize inandığınızda, gerçekten inandığınızda aklınız, onu yapmak üzere çözümler bulmak konusunda size yardım etmek için çalışmaya başlar.”

NOT: Satışta ekip yönetimi ve hedefe kilitlenme detaylı bilgiler elde etmek, yaşadığım örnek uygulamaları aktaracağım tecrübelerimden faydalanmak isteyenleri 27 Ağustos ve 7 Eylül 2016 tarihlerinde İzmir’de vereceğim “Satışta Ekip Yönetimi ve Hedefe Kilitleme Eğitimine" bekliyorum. Bilgi ve kayıt içinde Türev Eğitim Danışmanlığı www.turev.com.tr   0 232 482 34 80