SATIŞ HEDEFLERİ NEDEN TUTMAZ?

Konu satış hedefleri olunca satış işiyle uğraşanlar olarak hepimizin söyleyecek birkaç sözü vardır. Nitekim bu yazıyı daha okumaya başlamadan önce satış hedeflerinin tutmaması için aklımızdan bir çok nedenin geçtiğini duyar gibiyim. Örneğin;

• Prim vermemek için satış hedeflerini bilerek çok yüksek verdiler.
• Masanın başında hedef vermek kolay, yöneticilerim ulaşılmaz hedefi gelsin kendileri yapsın göreyim. 
• Yönetim kurulu/patronum söz verdiği yatırımları yapmadı ama buna göre belirlediğimiz hedefi tutturamayınca satışlar kötü diyorlar. 
• Üretim, montaj ve sevkiyatta yaşadığımız çözülemeyen sorunlar satışlarımızı olumsuz etkiliyor.
• Piyasa kötü, fiyatlarımız yüksek, vadeler az bu şekilde hedefler nasıl tutsun. 
• Prim sistemi olmadığı veya kötü olduğu için para kazanamıyorum ki, ben niye kendimi zorlayım…

Satış hedeflerinin tutmaması için birçok neden sayabiliriz. Ama yukarıda belirttiklerimiz kesinlikle tek başına yeterli değildir. Peki satış hedeflerinin tutmamasının kök nedenleri neler olabilir? 

20 farklı sektörden 50'nin üzerinde şirketin farklı satış kanallarını (kurumsal satış, bayi satış, şube satış, perakendecilik, tele-satış) yönetsel, organizasyonel ve operasyonel olarak tecrübe etmiş bir yönetim danışmanı ve 20 yıldır müşteri ilişkileri ve satışın içinde olan bir profesyonel olarak satış hedeflerinin tutmamasının kök nedenlerini şöyle sıralayabilirim:

• Yanlış veya zamansız verilen stratejik kararlar (sağlıksız büyüme, yanlış marka konumlandırma vs.). 
• Şirketin yönetsel, organizasyonel, operasyonel ve finansal olarak güçlü ve zayıf yönlerini, piyasada kendilerini bekleyen fırsatları ve oluşabilecek tehdit/riskleri yeterince analiz etmeden hedef belirlemesi.
• Üst yönetimin beklentilerini (ciro, tahsilat ve/veya karlılık) net olarak ortaya koymamasıdır. Örneğin satıcı istenen ciroyu yakalasa da, tahsilat tutarı iyi değil diye üst yönetici memnun olmayabiliyor. Satıcı da sadece ciro hedefi verildiğini düşündüğü için ulaştığında övgü beklerken uyarı alabiliyor. Bu da motivasyon kaybına ve beraberinde performans düşüklüğüne ve kısır döngüye neden olmaktadır. 
• Satış hedefleri belirlenirken öngörülen gelişmeler oluşmadığında (ekonomik kriz, siyasi gelişmeler, piyasa durgunluğu vs.)  inat edip hedeflerin kontrol dışı gelişmelere göre revize edilmemesi.
• Satış yöneticilerinin, üst yönetim tarafından kendilerine verilen bölüm hedeflerini ekibine adil ve satıcının yetkinliğine göre dağıtamamasıdır.
• Fiyat, vade, anlaşma koşulları konusunda verilen yanlış kararlar.
• Pazarlamanın yeterli reklam ve PR desteğini vermemesi.
• Satış yöneticisinin ve/veya ekibinin hedeflerin ulaşılır olduğuna inanmaması veya inandırılamaması.
• Üst yöneticilerin satış yöneticisini alt düzey bir personel gibi yönetmeye çalışması ve ona liderlik yapamaması. 
• Satış yöneticisinin piyasaya ve ekibine hakim olmaması, liderlik yapamaması, takip ve kontrolü etkin yapamaması.
• Satış yöneticisinin ekip arkadaşlarıyla yarışa girmesi ve hep kendini övüp ön plana çıkarması.
• Satıcıların yetkinliklerinin (ikna, yeni müşteri bulma, itirazları giderme, tahsilat, değişime ayak uyduramama, raporlama ve analiz vs.) hedeflere ulaşmada yeterli düzeyde olmaması. 
• Prim sisteminin (varsa) objektif ve adil bir şekilde işletilememesi.
• Satıcıların doğru müşteriye dokunamaması ve şirkete karlı yeni müşteriler kazandıramaması.
• Satış ekibinin soruna fazlaca odaklanıp çözüm yollarını görememesi ve uygulamaya geçirememesi.
• Satış, ,finans, üretim, lojistik departmanlarının uyumlu hareket etmemesi. Satışın iyi satması yetmez, taahhüt edilen ürünün üretilmesi ve zamanında teslimi de önemlidir. Finansmanın parayı iyi yönetmesi de satış koşullarını (vade, ödeme şekli vs.) da etkilemektedir.
• Bazen de ne yaparsak yapalım, nasıl yaparsak yapalım kontrol dışı gelişmelerden dolayı doğal sonucun ortaya çıkabildiğini de kabul etmek gerekir. Önemli olan dersler çıkarıp bunu sonraki hedeflerde telafi etmeye çalışmaktır. 

Anlaşıldığı üzere hedeften sapmanın bir tek günah keçisi yok. Patronlar, üst yöneticiler, satış yöneticileri, satıcılar, piyasa hareketliliği vs. hepsinin payı vardır. Ortada bir sapma varsa herkesin şapkasını öne eğmesi ve kendine düşen dersleri çıkarması ve yoluna devam etmesi gerekir.

Karar sizin. Hedefi tutturmak mı, yoksa göz göre göre sapmasına izin vermek mi?  

İyi Pazarlar,

Linkedin/Dr.Savaş Tavşancı

Twitter/savastavsanci
Facebook/savastavsanci

NOT: Satış hedeflerinin yönetimi ile ilgili detaylı bilgiler elde etmek ve satış konusundaki tecrübelerimden faydalanmak isteyenleri Türev Eğitim Danışmanlığı bünyesinde genel katılıma açık ve kurum içi verdiğim eğitimlere beklerim. Bilgi için www.turev.com.tr  www.facebook.com/turevegitim 0 232 482 34 80