SATAMIYORUM O HALDE YOKUM!

Çocuk yaşta yaz tatillerinde iş hayatını öğrenmek için babamın yönlendirmesiyle semt pazarlarında yaptığım karpuz ve incir satışı işinde rahmetli dedem bana şunu demişti: “Oğlum satamayacaksan hiç beni uğraştırma ve bu işi bırakıp evde dinlenmene bak”. O gün bugündür bu söz benim kulağıma küpe oldu ve satış işinde beni güdüleyen itici bir güç oldu. Çünkü satış işini profesyonelce yapmaya başladığımda artık biliyordum ki, aksi durumda sonuç hem çalıştığımız şirket, hem de satıcı olarak benim için hüsran olacaktı.

Satış işiyle uğraşan herkes bu işin bir sürü zorluğu olduğunu bilir. Özellikle rekabetin yoğun olduğu, piyasanın durgun veya paranın dönmediği dönemlerde nazlı müşterileri bulmak sipariş ve ödeme almak hiç kolay değildir. Çünkü satış, daha önce iş yaptığımız müşterilerimizi veya ilk defa çalışma ihtimali olan yeni müşterilerimizi ürün ve hizmetlerimizi gönülden satın almaya ikna etme ve onlarla devamındaki ilişkileri sürdürme sürecidir. Hangi satış kanalında (aktif satış, kurumsal satış, bayi satışı, tele-satış vs.) göre yapıyorsak yapalım temelinde İKNA yatar.

Satışın zor bir meslek olduğuna tabi ki ben de katılıyorum. Gerçekten yıpratıcı, stresi yüksek, sürekli enerjik, pozitif ve dinamik olmayı gerektiren bir iştir. Fakat bir o kadar da beklenen satışları yaparak hedeflere ulaşmak ve başarmanın hazzına varmak da mümkündür. Çünkü olasılıklar dünyası. Önemli olan bilgi, tecrübedir. Ama en önemlisi öz motivasyon (self motivation)‘dur. Hatta bize göre, satış performansının %80’ini oluşturmaktadır. Çünkü motivasyon, duygu, düşünce ve davranışlarımızı harekete geçiren gizli bir güçtür. 

İstediğimiz kadar piyasayı ve sektörleri tanıyalım, ürün /hizmetimize hakim olalım, ağzımız laf yapıyor olsun, satış tecrübemiz olsun, motivasyonumuz düşükse ve (bir sonraki yazımda bahsedeceğimiz) ölümcül satıcı bahanelerine kapılıp giderse hedeflediğimiz satış cirolarına ve/veya karlılığına ulaşmamız inanın çok zordur. Nitekim yapılan bir araştırmada "satıcıların yaklaşık %48’i ilk müşteri itirazında vazgeçmektedir". Fakat aynı araştırmada "başarılı satışların %80’nin aynı müşteriyle 4 görüşmeden sonra yapıldığı" ortaya koyulmuştur.

Profesyonel satıcı, hemen pes etmez. Karamsarlığa kapılmadan sürekli çözümler üretir ve uygulamaya geçirir. Kolaya kaçmaz. En birincil amacının şartlar her ne olursa olsun kendisine verilen satış hedeflerine ulaşmak olduğunu bilir. Olayları kişiselleştirmeden ve bahanelere sığınmadan motivasyonunu hep yüksek tutar. Eğer bu kaybedilirse satıcının performansı düşer ve “satamıyorum o halde yokum” noktasına gelir ve beraberinde yıkım başlar. Bu yazıyı sonuna kadar okuyanların “şimdi durumu terse çevirme zamanı” şeklinde motive olduklarını duyar gibiyim. İyi Pazarlar…