MEŞHUR SATICI BAHANELERİ

Her ay farklı konularda yeni makalemiz ile karşınızda olduğumuz yazı dizimizin birincisinde beklenen satış performanslarını elde etmek için satıcının motivasyonunu yüksek tutması gerektiğinden bahsetmiştik. Bu yazımızda da meşhur satıcı bahanelerini ele alacağız.

Satışın temeli ikna etme üzerine kurulu olduğu için, enerjimizi düşüren, çözüm yerine soruna odaklanmamızı sağlayan ve beraberinde performansımızı düşüren yanlış inanış ve ön yargılardan kendimizi kurtarmamız gerekir. 

Yanlış inanış ve ön yargılar, istenen sonuçları elde edemediğimizde bahanelerin arkasına sığınmamıza neden olur. İşin kötüsü bir süre sonra yanlış inanışlar bizi esiri altına alır ve bilinçaltımız bunları bize doğru göstermeye başlar. Bu da farkında olmadan başarısızlığımızın temelini oluşturur. 

Şimdi gelin ilk olarak farkındalık adımını atalım. Sıkça rastladığımız satıcı bahanelerinden hangisi veya hangilerinin zaman zaman kafamızı karıştırdığına bir bakalım:

  

  1-Sattığımız malın/hizmetin fiyatı çok yüksek. Müşteriyi ikna edebilmemiz için fiyatı kesinlikle aşağıya çekmeliyiz.

  

  2-Yüksek iskonto yapmasaydım müşteri rakibe kaçacaktı (Yapılan bir araştırmaya göre, başarılı sonuçlar alamayan satıcıların %70‘ni müşteriyle pazarlığı oturmadan önce iskonto yapmaya razı oluyormuş. Aman dikkat!!!).

  

  3-Ürün/hizmetle ve detayları ile ilgili her konuda anlaştık. Ama son aşamada müşteri fiyat pazarlığı yaptı. Bu noktada kaçar diye korktum ve fiyatı istediği rakama çektim (Büyük oranda bu müşteri almaya razı. Sadece sizden koparabildiği kadar koparmaya çalışıyor. Yaptığınız her indirimde karınızı müşteriye hediye ettiğinizi unutmayın!!!).

  

  4-Bu müşteri çok itiraz ediyor ve işi sürekli yokuşa sürüyor. Bu müşteriden iş çıkmaz (Çıkmadık candan ümit kesilmez derler. Unutmayın ki, yapılan başka bir araştırmaya göre yeni müşteriler ortalama 5. Görüşmede ikna olmaktadır. İlk itirazda yelkenleri suya indirmeyin derim!!!).

  

  5-Cari çalıştığımız müşteri, ödeme yapmadı diye bu siparişinde mal göndermezsek kaçar. Bir daha geri kazanamayız.

  6-Ürün/hizmetimizi çok iyi anlattığımızı düşünüyorum, ama yine almıyor (Unutmayalım günümüzde insanlar ürün/hizmet değil, fayda satın alırlar!!!).

  7-Müşteriyi ödeme konusunda çok sıkıştırırsam bizden bir daha ürün/hizmet almaz (Anlaştığın şartlar çerçevesinde paranı istiyorsun. Sıkılmana gerek yok. Hala birçok alanda “ağlamayana meme verilmeyen” bir piyasa anlayışından bahsediyoruz!!!) .

  8-Şirket yeterli reklamı yapmıyor. Bayim veya müşterim şirketimi ve ürünümü tanımıyor. Ben nasıl satayım ki…

   9-Bizim sektörde giyim kuşam önemli değil. İstediğim gibi giyinirim. Kimse karışamaz.

  10-Çok işim var. Her cepten arayan müşteriye tekrar neden döneyim ki? Beklesin (Bu düşüncedeysek genelde dönmeyi unuturuz veya bilerek aramayız. Kendimizi kandırmayalım!!!)

  11-Şirket içinde rapor yazmayı gereksiz buluyorum. Benim işim sadece satmak. Onca işimin arasında bir de bunlarla mı uğraşacağım (Rapor olmadan yöneticiler bütünü nasıl görecek, nasıl sağlıklı kararlar alabilecek ve nasıl satıcıya koçluk yapacak. Bir düşünün derim.).

  12- Şirket ve müdürüm bana değer vermiyorlar ki ben niye kendimi kastırayım. Olduğu kadar.

Bu bahaneleri artırmak mümkün. Eminim sizler de yorumlarınızla bu yazıyı daha da anlamlı hale getirmiş ve paylaşarak faydayı birlikte artırmış olacağız. Katkılarınız için şimdiden teşekkürler.

Bazılarımızın bu yazının sonunda “Savaş Bey, bunları sen yaşadın mı ki atıp tutuyorsun. Yazmak kolay. Yapması zor. Gel de benim müşterilerimle sen uğraş göreyim.” dediğini duyar gibiyim. Sizlere cevabım şudur. Bir önceki yazımda dediğim gibi çocuk yaşta satışın içine girmiş ve 20 yılda farklı sektörlerde her türlü satış kanalını deneyimlemiş, temelden başlayıp üst yöneticiliğine kadar her düzeyde çalışmış birisi olarak rahatlıkla söyleyebilirim ki sizi esiri etmiş bu bahanelerden kendinizi kurtardığınızda, performansınızın, motivasyonunuzun ve beraberinde gelirinizin arttığına siz de şaşıracaksınız. Bunlardan erken yaşta sıyrıldım ve yararını gördüm. Size de tavsiye ederim. Bir an önce düşünce yapından bu yanlış inanışları çıkarmanızı dilerim.

Öte yandan bu yazının sonunda çoğunuzun da “Aklınızla bin yaşayın Dr.Savaş Tavşancı. Ben de çevremde örneklerle çok karşılaşıyorum. Size katılıyorum” dediğinizi duyar gibiyim. Çünkü aklın yolu bir. 

Kendimizde ve çevremizde bu inanışlardan kurtulmanın zamanı gelmedi mi? O Zaman diyoruz ki, “Bilmek yetmez; önemli olan bildiğimizi uygulamaktır. O zaman ne duruyorsun. Yarından itibaren hareket geç.” 

Başarı dileklerimle,