MÜŞTERİNİN GÜVENİNİ KAZANMANIN 10 ADIMI

Güven, karşımızdaki kişiye kuşku duymadan inanma ve bağlanma duygusudur. Bu tanım, güvenin bir satıcı için ne kadar önemli olduğu göstermektedir. Nitekim müşterisinin güvenin kazanmış satıcının gerek satışa ikna etme sürecinde, gerek sipariş alma sürecinde, gerekse satış sonrası süreçlerde (tahsilat, servis verme, müşteri şikayetini çözme vs.) işinin daha etkin, daha kolay ve daha hızlı olacağını söylemek zor olmayacaktır.

Güven, özellikle fiyat savaşlarının yaşandığı piyasalarda satış fiyatını indirmeden veya en az indirimi yaparak müşteriyi ikna etmenin önemli adımını oluşturur. Aksi durumda, ürün ve hizmetinizde herkesin bildiği ve kabul ettiği farklılıklar yoksa rakipten iş alabilmek için fiyatı indirmekten başka seçenek kalmayacaktır.

Buraya kadar güvenin bir satıcı için önemini daha iyi anlamış ve bir kez daha farkına varmış olduk. Peki devamında müşterilerimizin güvenini nasıl kazanabiliriz? Bununla ilgi neler yapabiliriz?. İşte tavsiyelerim:

1. Müşterinin kişilik yapısına göre iletişim ve yaklaşım tarzı sergileyin. Örneğin baskın bir müşteri tipinin sözünü kesinlikle kesmeyin. Sorularla yönlendirmeye çalışın. Zaman zaman iyi taraflarını övün. Fakat kararsız bir müşteriye yönlendirici ve fikir verici bir tarz sergileyin.  
2. Görüşmelerde kendinden emin, özgüveni yüksek ve enerjik olun. Ama müşteriyi küçümseyen bir tavırda kesinlikle bulunmayın.
3. Müşteriyle konuşurken iyi bir dinleyici olun. Unutmayın ki, müşterinin istek ve beklentilerine uygun çözümler üretebilmek ve endişelerini (müşterinin endişelerini çoğu zaman satıcının fark etmesi gerektiğini unutmayın!) giderebilmek için satıcının iyi bir dinleyici olmak gerekir. Çünkü dinlemeden anlamadan cevap vermek, güven elde etmeyi zorlaştırır.
4. Sattığınız ürün veya hizmeti çok iyi bildiğinizi ve bu süreçte müşterinize mümkün olan en iyi çözümü üretebileceğinizi konuşmalarınızla hissettirin. Hakim olmadığınız bir soruyla karşılaşırsanız, sizin için araştırıp daha net cevap vermek dönüş yapıyor olacağım diyin. Kesinlikle bilmiyorum demeyin. Öte yandan da bilmediğiniz bir şeyi de biliyormuş gibi yapmayın. Çünkü beden dilimizin, ruh halimizi ele verdiğini aklınızdan çıkarmayın.
5. Firmanızı, ürün ve hizmetinizi olduğundan fazla anlatmaya çalışmayın ve rakibinizi de kesinlikle kötülemeyin. Fazla övmenin ters etki yapacağını hiç aklınızdan çıkarmayın.
6. Sırf müşteriyi etkilemek ve o anda ikna etmek için, yapamayacağınız sözler vermeyin ve kesinlikle yalan söylemeyin. Doğruyu samimi bir şekilde anlatın. Örneğin termin süresi, fiyat, ödeme vs.  ile ilgili firmanızdan kaynaklı olası aksamaları düşünüp ondan sonra müşteriye cevap verin. Görüşme sırasında emin değilseniz, bununla ilgili çalışıp en kısa sürede size dönüş yapacağım demekten kaçınmayın.
7. İşi almak için fiyatı çok fazla düşürmeyin. Çünkü belli bir orandan sonra bu müşteride endişe yaratır. Bu kadar indirim yapıyor mutlak bir kusurları vardır diye düşünebilir.  Ayrıca, madem fiyatı buraya kadar indirebilecektin niye baştan bu yüksek fiyat verdin ve demek ki beni aldatacaktın diyerek müşteri satın alma kararından büyük oranda vazgeçecektir.
8. “Hallederiz abi”, “ben sana mutlaka yardımcı olurum”, “biz seni idare ederiz“ gibi ucu açık ve müşterilere karşı şirketinizi bağlayıcı olabilecek cümlelerden kaçının. Unutmayın ki, bu sözler ilk başta iyi gözükür, ama sonradan tabir yerindeyse foyası orya çıkınca hem satıcıya hem de firmaya olan güveni düşürür.
9. Fiyat, ödeme, teslimat vs. ile ilgili bir soru geldiğinde müşterinin önünde yetkim yok amirime, yöneticime sorayım” diyip ezilip büzülmeyin. Onun yerine, bununla ilgili neler yapabileceğimize bakıp size bir sonraki ziyaretimde veya size telefon, eposta vs. ile bilgi vereceğim diyin. Çünkü müşteri her türlü sorusuna cevap bulacağı ve ona her konuda çözüm üretebilecek kişiyle temas etmek ister ve bunu yapan veya yapmaya çalışana daha çok güvenir.
10. Anlaşma sağladığınız proje, ürün veya hizmetin, müşterinin kullanımına sunulmasına kadar olan süreci (siz sorumlu olmasanız bile) takip edin ve müşteriyi gelişmeler hakkında bilgilendirin. Olumsuz bir gelişme olursa bunu samimi bir şekilde müşterinize ifade etmekten çekinmeyin.

Satış yazı dizimizin 3.’sünü güven üzerine kurguladık. Yarından itibaren müşterilerimiz nezdinde güveni artırmanın zamanı. Unutmayın ki, güvenirliği yüksek satıcının, satış performansı da yüksek olur. Çünkü güven elde etmiş müşteri, genel olarak sadık müşteri olur. Tüm satıcılara başarılar. Yolunuz açık olsun.