SATIŞI KAPAT, SİPARİŞİ KAP

Müşterinin satın alma kararını vermesini sağlamak, satış çalışmalarının en can alıcı aşamasıdır. Çünkü satış sürecinde yapılan görüşmelerin, geliştirilen ilişkinin ve verilen fiyat tekliflerinin siparişe dönüşmesiyle başarıya ulaşılır.  Bunun için satıcının son hamleyi yapması ve satışı kapatması gerekir.

Fakat bu kolay değildir. Çünkü müşteri son karar verirken birçok konuda endişe taşır (alacağım ürün/hizmet kaliteli çıkmazsa, piyasada daha düşük fiyatlı bir ürün/hizmet bulabilirsem,  ürün/hizmet istediğim gibi çıkmazsa, alacağım ürün/hizmet şu anda bana yarar sağlamazsa vs.) ve bundan dolayı satıcıya sözleri veya davranışlarıyla itirazlarını sunar. 

Satıcılar olarak bize düşen müşterinin bu itirazlarını giderecek konuşmalar yapmak, kanıtlar ve çözümler sunarak satışı kapatmaktır. Bu noktada siparişi kapmak için bazı satış kapatma teknikleri uygulanabilir. Bu tekniklerden hangisini uygulanacağı duruma, ortama ve karşımızdaki müşterinin itiraz şekline göre değişir. Evet şimdi beklenen satış kapatma teknikleri sıralayalım:
 

• Sipariş Yazarak Kapatma: Bu yöntemde müşteri son kararı vermeden arada oluşan güvene istinaden kararsız müşteriyi harekete geçirmek için ona ne kadar, kaç tane, hangi model istediği sorulur ve bu isteklerine ilişkin sipariş almaya çalışılır. 
• Evet Cevabı Alarak Kapatma; Satışçı müşterinin olumsuz yönde cevap vermesine neden olabilecek herhangi bir soru sormadan kapatmayı gerçekleştirmeye çalışır.
• Varsayımsal Kapatma: Varsayımsal kapatma yönteminde satışçı müşterinin ürünü alacağını varsayar ve sipariş formları doldurmaya başlar.
• Duygusal Kapatma: Satış görüşmeleri sırasında elde edilen güvenden hareketle duygusal bir konuşma yapılarak ürün/hizmetimizi müşterinin duygusal nedenlere satın almasını sağlama tekniğidir.
• İltifat Yoluyla Kapatma: Bu yöntem özellikle egosu yüksek müşterilerin egosunu tatmin etmek ve onun ne kadar değerli olduğu hissini uyandıracak sözler kullanarak satın alma kararını vermesine sağlamaya çalışmaktır.
• Seçenekleri Azaltarak Kapatma: Bu yöntem, çok geniş seçenek imkanı sağlandığında müşterinin kararsızlığının artacağı düşünülerek, hangi ürününün onun için daha iyi olacağı ifade edilip satın almaya yönlendirilmesi ile ilgilidir.
• Yeni Seçenekler Sunarak Kapatma:  Bu yöntemde müşterinin önüne, o ana kadar düşünmediği veya tam tarif edemeği katmadeğeri yüksek yeni alternatifleri sunarak farklı ürünler arasından seçim yapması sağlanır.
• Bilanço Tekniği İle Kapatma (T Hesabı):  Bu yöntemde müşteriye veya müşterinin karşısında satıcı olarak biz bir kağıda veya bilgisayar programına T hesabı çizerek ürünün olumlu ve olumsuz yanlarını üzerine yazarak veya rakip tekliflerle karşılaştırarak satın alma kararını verilmesini sağlama tekniğidir. Buradaki amaç yazarak durumu somutlaştırmak ve faydanın büyüklüğünü müşteri nezdinde ortaya çıkarmaktır.
• Faydaları Özetleyerek Kapatma: Bu yöntemde satışçı müşterinin ilgilendiği ve ürünün satın alınması durumunda rakiplere göre ne gibi fayda ve yararlar sağlayacağı üzerinde durulmaktadır.
• Korku ya da Mahrum Kalma Yoluyla Kapatma: Müşteri kararsız bir tutum sergiliyorsa, satışçı eğer şu anda bu ürünü almazsa gelecekte nelerden mahrum kalabileceğini belirterek satışın önünü açmaya çalışır. Ya da teklifin geri çekilebileceği izlenimi verilir.
• Garanti Vererek Kapatma: Müşterinin endişesini giderecek yazılı ve sözlü garanti vererek müşterinin endişesini giderme ve satın alma kararını vermesini sağlamaya yönelik bir tekniktir.

Müşteriye teklif ettiğimiz şartlarda satışı kapatabilmek için siz değerli satışçı dostlar, yukarıdaki tekniklerden yararlanabilirsiniz. Ancak bazen en iyi tekniği uygulasanız bile, kontrolünüz dışındaki gerekçelerden dolayı satışı kapatamayabilirsiniz. 

Müşteri son anda karar değiştirerek ürünü satın almak istemeyebilir veya rakipten almaya karar verebilir. Bu durumda eğer başından sonuna kadar satış sürecini başarıyla sürdürdüyseniz moralinizi bozmayın. Motivasyonunuzu bozmak yerine yeni müşteriler arayın ve hemen başka bir satış görüşmesine başlayın. Bol satışlı günler dileğiyle,