KARLI SATIŞIN ANAHTARI

Bir önceki yazımızda satışı kapatma teknikleri üzerine durmuştuk. Bu yazımızda devamını getirip satışı karlı kapatmanın püf noktalarını ele almaya karar verdik. Nitekim şirketin reel performansını ortaya koyan tek başına ciro değil, aynı zamanda elde ettiği kardır. Cironun yüksek olması, her durumda şirket karının yüksek olduğu anlamına gelmeyebilir.

En basit tarifiyle gelirle giderler arası fark olan kar, ticari kar, faiz ve vergi öncesi kar (EBİTDA) ve net kar şeklinde hesaplanabilir. Şirketin genel karını ortaya koyan net kardır. Satış cirosundan iskontolar, faaliyet giderleri, genel giderler, yasal karşılıklar ve vergiler düşüldükten sonra ortaya çıkan değer net karı verir.

Peki net karı maksimize edebilmek için satıcılar olarak bizim üzerime düşen nedir? Satışı kapatırken prim alma, hedeflere ulaşma vs. gerekçelerle sadece ciroyu değil, karı da gözetmeliyiz. Bunun için ne yapmalıyız? Cevabı basit: Karlı satış anlaşmaları yapmalı ve satışı mümkün olan en az tavizle (fiyat, ödeme şekli, ödeme vadesi)  kapatmaya çalışmalıyız.

20 yıldır satış mesleğinin içinde olan birisi olarak bunu yapmanın hiç kolay olmadığının farkındayım. Fakat bir o kadar imkansız olmadığının da biliyorum. Çünkü profesyonel bir saha satışçısının görevi sipariş almak değil, temsil ettiği şirketi ve müşterinin çıkarlarını düşünerek en optimum çözümü üretip satın alma anlaşmasına ikna etmektir. Bunun karlı satış için bazı tavsiyelerde bulunabilirim.

   1) Öncelikle doğru müşterilerle doğru zamanda temas ederek, doğru ikna tekniklerini kullanarak karlı satış anlaşmaları yapabileceğinize kendinizi inandırın ve gerekli sabrı gösterin.

  2) Saha ziyareti rut (güzergah) planınızı, kaynaklarınızı (zaman, ulaşım, yakıt, emek vs.) en etkin kullanacak şekilde yapmaya çalışın. Çünkü doğru müşteriye doğru zamanda dokunmak ve bunu da yaparken elimizdeki kaynakları en optimum şekilde kullanarak yapmak gerekir.

 3) Yeni müşteri anlaşmaları yaparken risk analiz yapmayı ihmal etmeyin. Eğer cari veya vadeli ödeme seçenekleri sunuyorsanız mutlaka analizi iyi yapın. Aksi durumda iyi ciro yapabilir fakat sonrasında yaşayacağınız ödeme alama, gecikme, müşterinin iş yapış tarzının yarattığı problemler vs. nedeniyle karınız düşebilir hatta zarar da elde edebilirsiniz.

 4) Eğer cari veya taksitli çalışıyorsanız, mutlaka tarihinde ödeme yapması için müşterinizi takip edin ve onları ikna edin. Çünkü unutmayın ki, satışın işi paranın cebe girdiğinde biter.

  5) Fiyatı rakiplerin seviyesine çekmek yerine, öncelikle rakiplere göre farklılıklarınızı ve sağladığınız avantajları öne çıkartıp potansiyel müşterilerin sunduğumuz fiyata razı olmalarını sağlayın. Nitekim bunu başaramazsak doğaldır ki iskonto yapmadan satışı kapatmak çok zor olacaktır.

  6) Müşteriniz ne kadar sizi zorlasa da, fiyatınızı stratejik müşteriler (referans sağlayacağınız, rakibe gitmesini istemediğiniz, gelecekte daha karlı işler yapma olasılığı gördüğünüz) haricinde çok fazla düşürmeyin.

   7) Rakiplerinizi iyi tanıyın ve şirketinizin onlardan neyi daha iyi yaptığını (ürün, hizmet, kalite, marka güveni, termin vs.) belirleyip bunu içselleştirin. Bugün rakip gibi görülmeyip gelecekte önümüze çıkabilecek rakipleri de dikkate alın.

  8) Müşterinin ortaya koyduğu itirazlardan korkmayın. Bazı müşterilerin satıcıdan daha fazla taviz almak için bilinçli yapabileceğini unutmayın. Ayrıca itirazların, müşteriyi ikna etmek için bir fırsat olduğunu unutmayın. Çünkü nasıl ikna olacağı ile ilgili bir sinyal verecektir. Önemli olan doğru ikna tekniği bulup onu doğru zamanda doru biçimde kullanabilmektir.

 9) Günü kurtaracak şekilde hareket etmeyip, müşterilerinize yüksek güven sağlayın (Bunun için müşterilerde güven yaratmanın 10 kuralı adlı yazımıza bakınız!)

Tabi kar, sadece satışçının kontrolünde olan bir durum değildir. Bunun için üst düzey yöneticilerin doğru stratejiler belirlemesine ve uygulamasına, yatırımların doğru zamanda ve doğru kaynaklarla yapılmasına, etkili bir yönetim ve organizasyona, satış dışındaki operasyonel departmanların iyi organize ve koordine olmasına da ihtiyaç vardır. Nitekim planlama, üretim, satın alma, depo ve sevkiyat, finans, ar-ge vs. kritik departmanlar da iş süreçlerini satış stratejileri ile uyumlu olacak şekilde ilerletmeli. Aksi durumda satışın sahadaki gücü azalacaktır. Bu durumda satıcıların, yukarı bahsettiğimiz ikna teknikleri istenen etkiyi göstermeyecektir. Ama tüm bunlara rağmen biz satıcılar olarak üzerimize düşeni yapalım. Gerisi gelecektir.

Bu tavsiyelerimizi dikkate alıp denediğinizde, karlı satışlar beraberinde gelecektir. Unutmayın ki, İnanmak yapmanın yarısıdır. Karlı satışlar yapmanız dileğiyle…