KORONAVİRÜS KRİZİNDE SATIŞ NASIL YÖNETİLMELİ?

Koronovirüs salgınıyla gelen ekonomik kriz gittikçe derinleşiyor. IMF tahminlerine göre GSYH olarak 2020’de küresel ekonomi %3, Euro bölgesi ekonomisi %7,5 Ülke ekonomisi %5 küçülecek. Hatta Prof.Dr.Asaf Savaş Akat’a göre bu yılın sonlarına doğru 1929 buhranından daha kötü bir tablo ile de karşılaşılabilir.

Satış açısından bu yıla baktığımızda birkaç sektör dışında (sağlık, gıda, tarım, lojistik vs.) en az kayıpla atlatabilme veya iyi ihtimalle mevcudu koruyabilme yılı olarak düşünebiliriz. Peki bu dönemde satış yöneticileri ve çalışanları kaderine razı olup yılın bitmesini mi bekleyecekler? Bu kriz dönemi için alternatif çözümler neler olabilir? Satışı yönetenler düşen veya dip noktasına gelen satış rakamlarına göre nasıl hareket etmeliler? Bu soruların cevaplarını yazımda irdelemeye çalıştım.

İlk olarak Devletlerin, kurumların ve şirketlerin aldıkları koruyucu tedbirler ve ekonomik kriz nedeniyle çoğu sektörde satın alımların azalması veya durma noktasına gelmesi nedeniyle talep düşmesini, sipariş ertelemeleri veya iptallerinin bu dönem için normal olduğunu kabul etmek gerekir. Ama bunu kabullenirken olayları gidişatına bırakmak ve hiç bir çözümün olamadığını düşünüp kaderine razı olmak doğru değildir.

“Koronavirüs krizi sonrasında markalar nasıl konumlandırılmalı?” adlı önceki blog yazımda tüketici davranışlarını ve satın alma alışkanlıkları ile ilgili olası değişimleri detaylıca ortaya koymuştum. Satışı yönetenlerin ve satış profesyonellerinin bu yazıdaki tespitleri içselleştirip, buna göre kısa, orta ve uzun vadeli esnek çözümler geliştirmesi uygun olacaktır.

Koronovirüs krizi bize göstermiştir ki, artık satış ve pazarlama birbirinden ayrı düşünülemez. Özellikle kriz dönemlerinde birisi eksik kaldığında yaptığı çalışmalarla diğeri onu tamamlayabilir. Kalıcı ticari başarı için, birbirleriyle rekabet etmek yerine ikisinin koordineli yürütülmesi şart. Satışı yönetenlere tavsiyem, çalıştıkları şirkette pazarlama/halkla ilişkiler/kurumsal iletişim gibi departmanları varsa bu departmanlarla ivedi etkileşime geçmeli, birlikte ortak aksiyon planları geliştirilmeli ve egoları bir kenara bırakıp ortak hedefe koşmalılar. Eğer çalıştıkları şirkette bu departmanlar yoksa, kendi içinde pazarlama düşünce yapısıyla da hareket edilmelidir. Bu noktada pazarlama iletişimi ve marka konumlandırma ile ilgili blog yazılarım ve you tube kanalımdaki videolarım ışık tutabilir.

Müşteriler satışa zorlanmamalı. Agresif, zorlayıcı, sadece kendi ticari çıkarlarını düşünen, hedef odaklı satış faaliyetlerini bu dönemde bir kenara bırakın. Onun yerine zor günlerde müşterilerinizin yanında olduğunuzu gösteren, samimi olarak hallerini hatırlarını soran (onların bir nevi dert ortağı olun), bilgilendirici ve müşteriye özel çözümler sunan bir satış yaklaşımına geçmek gerekir. Zaten müşterinin ihtiyacı varsa, güveni yüksek ve kaynakları yeterli ise kendisi alım yapmak için sizinle iletişime geçecektir.

Eğer şirketimizin kaynakları ve iş alanı buna uygun ise, krizden etkilenmeyen veya çok az etkilenen sektörlerdeki müşterilere yönelik çözümlere odaklanılmalı.

Özellikle Euro Bölgesine ağırlıklı olarak satış yapan endüstri firmaları kaçınılmaz olarak bu süreçten olumsuz etkilendiler. Bu durumda alternatif pazarlar veya iç piyasaya yönelerek bu geçiş aşaması çözülebilir. Eş zamanlı olarak yeni müşteriler, sektörler ve ülkeler araştırılmalı.

B2B görüşmeler yerine online müşteri görüşmeleri yapılarak iletişim devam ettirilebilir. Sanırım bu dönemde hangi online toplantı kanalları var, hangileri nasıldır bu konuda bilgisi olmayan kalmadı. Hatta evden çalışmayla birlikte daha önce kullanmayan birçok iş profesyoneli de bu kanalı deneyimlemiş oldu.

1929 Dünya Ekonomik Buhranındaki gibi ürün/hizmetin, ürün/hizmetle mübadelesini gerçekleştirecek satışlar veya barter satışlar düşünülebilir. Örneğin o dönemde Almanya, doğrudan serbest döviz transferi olmaksızın malın malla mübadelesini gerçekleştirmek imkânını sağlayan bir karşılıklı ticaret (counter-trading) modelini benimseyerek, serbest döviz piyasalarında ihracat mallarına uygun fiyatla alıcı bulamayan memleketlerin müşterisi durumuna geçti. 

Sosyal izalasyon dönemini milat kabul edip e-ticaret ve online satışı kanalı kurulmalı veya bu kanalı büyütecek çalışmalar yapılmalı. Çünkü TÜSİAD raporuna göre 2019 raporunda küresel e-ticaret hacmi 3,5 trilyon dolara ulaştı. E-ticaret veya online satış kanalı kurmak eskisi gibi zor değil. Hiçbir şey yapamıyorsak online pazar yerlerini kullanarak (Ebay, Alibaba, Amazon, sanalpazar, Sahibinden, N11, GittGidiyor vs.) e-ticaret yapabiliriz. Hatta küresel online Pazar yerleri depolama, sipariş alma ve dağıtım hizmetleri de sunmakta. Önemli olan bu kararı alıp buna göre iş süreçlerini düzenlemektir.

Ürün/hizmet gamı genişse bu dönemdeki talep yoğunluğuna uygun ürün/hizmetler öne çıkarılmalı.

Ürün/hizmet tanıtımları mevcut kanallarımız üzerinden yapılamıyor veya kısıtlı ise, sosyal medya kanalları üzerinden yapılabilir. You tube kanalında ürünler, satış ekibi tarafından yapılabilir. Ürün/hizmetlerin teknik detayları ve süreçlerle ilgili sorular, sosyal medya kanalları üzerinden veya eposta/hızlı mesaj yöntemleriyle interaktif olarak verilebilir.

Satış eğitmeni, yazar ve radyo program yapımcısı/sunucusu Hakan Ömer Gider’in bir uzaktan seminerinde önerdiği gibi “networking, doğrudan satış, al/sat web siteleri (letgo, dolap)” de kullanılabilir.

Birkaç söz de satış ekibinin yönetimi üzerine de etmekte yarar var. Çünkü bu dönemde kaçınılmaz olarak düşen satış rakamları nedeniyle, satış ekibi kendini değersiz hissedebilir, verimsiz çalıştığını düşünerek içsel motivasyonu düşebilir, prim usulü çalışıyorsa primleri olmayabilir, hatta işinden olabileceğini düşünerek stresini artırabilir. Bu nedenle satışı yönetenlerin ekibine güven vermesi önemli.

Bunun dışında yeni ortak hedefler belirleyip herkesi bunun etrafında kenetlemeli, süreçle ilgili yol haritası sunmalı, motivasyonunu yükseltecek konuşmalar yapmalı ve gelişmelere göre hızı aksiyonlar alabilmelidir. Daha önce krizi deneyimlememiş Z ve Y kuşağı çalışanımız varsa onlara geçmiş krizlerde yaşanan süreçlerinden bahsederek onları korku/tedirginlik ikliminden çıkarmalı.

Son olarak evden çalışma, iş yükümüzdeki azalma gibi nedenlerle bu dönemi satış olarak eksiklerimizi tamamlamak için bir fırsat olarak da görebiliriz. Nitekim organizasyonel yapılanmamızdaki eksikleri tamamlayabilir, iş süreçlerimizde güncellemeler yapabilir, online/offline eğitimler alarak veya okumalar yaparak kendimizi geliştirebilir, kriz sonrası dönem için projeler geliştirebiliriz.

Her krizde olduğu gibi mutlaka bu kriz de geçecek. Önemli olan rehaveti, korku ve endişeleri bir kenara bırakıp, sıkı bir krizde satış yönetimi programıyla süreci akılcı ve dinamik yönetebilmektir.

Paulo Coelho’nun Simyacı kitabında dediği gibi “Hayatın, insanın iradesini test etmek için pek çok yolu vardır, bazen hiçbir şey olmaz ya da her şey birden olur.”

Söz konusu biyolojik ve ekonomik savaşı hep birlikte aşabilmek dileğiyle,

Bir sonraki yazım krizde satış ve pazarlama ilişkileri üzerine olacak...

https://www.linkedin.com/in/savastavsanci/

www.instagram.com/savas.tavsanci/

https://twitter.com/savastavsanci

https://www.facebook.com/savastavsanci

https://www.youtube.com/channel/UCoQHENZ6KmCxEYbMwU6r30g/videos

Yararlanılan kaynaklar:

·          https://tr.wikipedia.org/wiki/1929_D%C3%BCnya_Ekonomik_Bunal%C4%B1m%C4%B1, 18.04.2020

·          http://www.tubisad.org.tr/tr/images/pdf/dd-tusiad-eticaret-raporu-2019.pdf