2020 SATIŞ HEDEFLERİ NASIL TUTAR?

Aralık ayı, bir taraftan 2019 satış hedeflerini en iyi şekilde kapatmaya çalıştığımız ve diğer taraftan 2020 satış planları yaptığımız yoğun ve stresli bir dönemdir. Tabir yerindeyse satış profesyonelleri olarak bir elimizde birden fazla karpuzu taşımamız gereken dönemdir.

Geçen hafta sonu yorumumuzda “satış hedefleri neden tutmaz?” demiştik. Bu haftada bunun devamı niteliğinde bir yazıyı kaleme aldım. Uzun yıllar satış, müşteri ilişkileri ve pazarlamanın içinde olan birisi olarak sektör ve şirket büyüklüğünden bağımsız olarak 2020 satış hedeflerine ulaşabilmek için yapılabilecekleri aşağıda sıraladım.

Karar vericilerin yapması gerekenler:

• Makro ve mikro ekonomik veriler iyi analiz edilmeli
• Gerçekçi bir SWOT (güçlü/zayıf yönler, fırsatlar/tehditler) analizi yapılmalı
• Piyasanın koşulları ve şirketin yapabilirliklerine uygun stratejiler belirlenmeli
• İç piyasada daralma varsa yurt dışı pazarlara yönelik stratejik planlar yapılmalı
• Şirketin kurumsallaşma düzeyi %80 üstüne taşınmalı (düşük olan şirketler için)
• Sistemli ve profesyonel bir yönetim/icra kurulu yapısı olmalı (aksi durumunda çok başlılık, tutarsızlık ve plansızlık satış performansını ciddi olumsuz etkilemekte)
• Stratejik hedeflere uygun yetkinlikte kadro oluşturulmalı
• İş süreçlerimizdeki kronik sorunlar varsa hızlıca çözülmeli
• En önemlisi satışı yönetenlere iyi bir liderlik yapılmalı

Satışı yönetenlerin yapması gerekenler:

• Stratejik planlar iyi okunmalı ve içselleştirmeli
• 2020 stratejik hedefleri belirlenirken öneri varsa karar çıkmadan mücadelesi verilmeli
• Geçmiş yıllardaki satış rakamları (dönemsel, segment, bölge vs. bazlı) analiz edilmeli ve buna göre dersler çıkarılmalı
• 2020 için iç piyasada ciddi büyüme beklenmiyor. Özellikle yatırım ürünlerinde. Fakat satışı yönetenlerin her duruma çözüm bulma zorunluğu olduğunu unutmamalı.
• Karar vericinin belirlediği stratejik hedeflere uygun SMART hedefler belirlenmeli
• Pazarlama birimi ile koordineli çalışılmalı, bu birim yoksa pazarlama bakış açısıyla hareket edilmeli
• İyi bir performans analiz yapılmalı ve ekibin planlaması buna göre yapılmalı
• Mevcut ekibe detaylı bir geri bildirim verilmeli
• Mevcut ekibin gelişim planları yapılmalı ve onlara mentorluk yapılmalı
• Ekibe yeni katılacak satış profesyoneli seçimi profesyonelce yapılmalı
• Ekibi yetkinliklerine göre doğru kanal ve bölümlerde görevlendirmeli
• Mümkün olduğunca sahada olmalı ve hem müşteri hem de satış ekibi ile güçlü bağ kurulmalı
• Çok boyutlu liderlik modeli uygulamalı (yönlendirici, koçluk yapıcı, destekleyici, delege edici)
• Sadece rakamları değil duyguları da önemsemeli (özellikle Türk kültüründe)
• Tepe yönetimi ile satış profesyonelleri arasındaki dengeyi iyi kurmalı

Satış profesyonellerinin yapması gerekenler:

• Kesinleşen 2020 hedefleri içselleştirilmeli
• Kesinleştikten sonra hedefleri sorgulamak yerine çözümler bulmaya çalışılmalı
• Geçmiş yıllardaki satış rakamları (dönemsel, segment, bölge vs. bazlı) analiz edilmeli ve buna göre dersler çıkarılmalı
• 80/20 kuralı gereği operasyon yükü az fakat çok gelir getiren müşterilere odaklanılmalı
• Gelenekselin dışında yenilikçi çözümler düşünülmeli
• Müşterilerin satın alma alışkanlıkları ve davranışları analiz edilmeli
• Mevcut ve potansiyel müşterilerden geri bildirimler alınmalı ve analiz edilmeli
• Bireysel SWOT analizinizi yapılmalı ve buna göre bireysel gelişim planı yapılmalı
• Haftalık, aylık, çeyrek bazlı planlar yapılmalı ve plana uygun hareket edilmeli
• İnanç ve motivasyonumuz gözden geçirmeli ve varsa eksiklerimiz giderilmeli
• İkna teknikleri konusunda kendimizi geliştirmeli
• Müşteri itirazlarından korkmamalı ve itirazları bir fırsat bilip çözüm yöntemlerini uygulamalı

Yazımızı Ken Blanchard ve Robert Lorber’in Bir Dakika Yöneticilik kitabındaki özlü sözüyle bitirebiliriz.

“Yüksek performansa ulaşmak bir sonuç değil, zevkli bir seyahattir”

Nereden baktığınıza bağlı. Şimdiden iyi yıllar…