SATIŞ HEDEFLERİ NEDEN TUTMAZ?

Yeni yıla girmemize çok az zaman kaldı. Sektör ve büyüklük fark etmeksizin bütün ticari işletmeler ve satış faaliyetleri ile uğraşanlar olarak şu soruları kendimize sıkça sorar olduk.

•  Yılı nasıl kapatacağız?
•  Yeni yılda neler yapabiliriz?

Bu nedenle uzun yıllardır satış, müşteri ilişkileri ve pazarlamanın içinde olan birisi olarak hedeflerin hangi durumlarda tutmadığını yazmak istedim.

Kontrolümüzde olmayan veya kontrolü çok zor olan gerekçeler:

• Yüksek hedefler
• Hatalı stratejik planlar
• Planlanan yatırımların yapılmaması
• Ürün veya hizmetlerimizle ilgili çözülemeyen sorunlar
• Piyasa ve ekonominin öngörülenin dışında olumsuz gitmesi
• Organizasyonel problemler (iletişimsizlik, yetki sorumluluk karmaşası vs.)

Öte yandan kontrolümüzde olan veya kontrolü kolay nedenleri de şöyle sıralayabilirim:

• İnanç eksikliği (yukarı da saydığım nedenleri gerekçe gösterip erken havlu atmak)
• Rehavet (nasıl olsa tutar diye düşünmek)
• Motivasyon eksikliği
• Sattığımız ürün veya hizmetlerin teknik özelliklerine hakim olmamak
• İkna tekniklerini yeterince kullanamamak
• Plansızlık
• Analiz yapmamak
• Müşteri itirazlarından korkmak
• Temsil ettiğimiz şirketin çıkarlarını düşünmeden müşteri taleplerine uymak
• Şartlara göre gerekli yönetsel aksiyonları alamamak
• Satış yöneticilerinin iyi bir liderlik sergileyememesi
• Kendine fazla güvenip değişmemek ve kendini geliştirmemek

Yıl bitmedi.  Önemli olan dersler çıkarıp bunu sonraki hedeflerde telafi etmeye çalışmaktır. 

Yazımızı Pauleo Coelho’nun iki özlü sözüyle bitirebiliriz.

“Bir hayali gerçekleştirmeyi imkansız kılan tek şey vardır; başarısızlık korkusu.”

“Ok ancak geri çekerek atılır. Hayat seni zorluklarla geri çekiyorsa, seni daha büyük bir şeye fırlatacağı içindir. Nişan almaya devam et.”

Karar sizin. Hedefi tutturmak mı, yoksa göz göre göre sapmasına izin vermek mi?