ENDÜSTRİ PİYASASININ ANALİZİ VE SATIŞ PAZARLAMA TAVSİYELERİ

Yılın son yazısını endüstriyel tüketici piyasaları açısından 2019’u değerlendirmeye ve 2020 için tavsiyelerimi iletmeye ayırdım. Öncelikle bu yılın nasıl geçtiğine bakalım.

• Aralık sonu PMI (satın alma yöneticileri endeksi) 2017’de 54,90, 2018’de 44,20, 2019 (1 Aralık itibariyle) 49,5. 2017 sonundan bugüne endeksin hep 50’nin altında düşük trend izlemesi ekonomide kötü gidişat beklentilerini gösterdi. Fakat Eylül’den itibaren bir artış var. Umarım bu trend 2020’de devam eder ve 50’nin üstüne geçer.
• Ekim 2019’da açıklanan YEP’e (yeni ekonomik program) göre enflasyon hedefleri 2019 için yüzde 12, 2020 için yüzde 8,5, 2021 için yüzde 6, 2022 için yüzde 4,9. Umarım bu oranlar planlandığı gibi olur. Özellikle iç piyasanın canlanması için önemli.
• YEP’e göre 2019'da büyüme yüzde 0,5 olacak. 2020-2021-2022 hedefi yüzde 5. Fakat bu oranlar önceki YEP’te daha yüksekti. Tahminler saptı. Umarım bu tahminler doğru çıkar ve 2020’de büyüme gelir. Fakat farklı sektörlerde ve farklı illerde faaliyet gösteren birçok şirketin üst düzey yöneticileri ile yaptığım görüşmelerimde 2020’de iyi geçmeyeceği yönünde görüş bildirdi.
• Piyasalara baktığımda da bu yıl özellikle endüstriyel tüketimde ciro artışı kadar tahsilat konusunda da zorlukların yaşandığını gördük. Hatta birçok şirket satış ekibine cironun yanında tahsilat hedefleri de verdi. Endüstriyel tüketimde vadeli satışlar doğal bir süreçtir lakin çeşitli gerekçelerle (batak, konkardato, geciken ödemeler vs.) ödemelerde ciddi sapmalar oldu. Bu da şirketlerin ödemeler dengesini ve işlerini olumsuz etkiledi.

Sonuçta 2019’de özellikle katma değerli ihracatı ağırlıklı yapmayan ve iç piyasada ağırlıklı olarak faaliyet gösteren birçok endüstri şirketi zorluk yaşadı. Bununla birlikte özellikle kurumsallaşma düzeyi düşük ve iç sorunları olan KOBİ’ler bu durumdan daha da olumsuz etkilendi.

Peki 2020’de bizi neler bekliyor? Ekonomistlerin yorumlarını incelediğimde, ekonomik verileri analiz ettiğimde ve Satış Pazarlama Direktörü olarak saha ve piyasa deneyimlerimden hareketle 2020’de bir gelişme olsa da bunun büyük bir yatırım artışı şeklinde beklenmediğini söyleyebilirim. O zaman satış ve pazarlamayı yönetenlerin farklı ve inovatif çözümler düşünmesi ve uygulamaya geçirmesinde yarar var. 

2020 için yöneticilere tavsiyelerim şu yönde:

• Şirketin çatı stratejisiyle uyumlu satış ve pazarlama politikaları geliştirin
• Satış ve pazarlama bütçenizi iyi planlayın
• Önceki yılı koruma hedefi koyduysanız enflasyon payını da dikkate alın
• Ürün gamınız fazlaysa karlı ürünlerin satışına ağırlık verin
• İç piyasada riski az müşterilere yönelin
• Dış piyasada riski az ülkelere ve müşterilere yönelin
• Ödeme riski olan müşteriler için sıkı politikalar geliştirin
• Satış ekibinin fiyat ve vade taviz vermeden ilerlemesini sağlayın
• Satış ekibinizi güçlendirin ve iyi eğitin
• Pazar ve marka araştırması yaptırın
• Müşteri deneyim yönetim sistemi kurun
• Reklam, fuar ve dijital pazarlama çalışmalarını profesyonelce yönetin
• Marka konumlandırmanızı gözden geçirin
• Düşük fiyat beklentisi müşteriler için alternatif marka yaratın
• Kurumsal kimlik ve marka çalışmalarını artırın
• Satış ekibine pazarlama bilincini, pazarlama ekibinde satış bilincini artırın
• Satış ve pazarlama faaliyetleri entegre ve uyumlu yönetin
• Sıkı takip ve kontrol yapın
• En önemlisi motivasyonu ve inancı hep canlı tutun

Mevlana’nın dediği gibi “Cahilin sonradan göreceği şeyi akıllı kişiler önceden görür.”

Şimdiden herkese iyi yıllar dilerim…  

NOT: Aşağıda linklerden sosyal medya hesaplarımı takip edebilirsiniz. 

https://www.linkedin.com/in/savastavsanci/
https://www.facebook.com/savastavsanci
https://www.instagram.com/savas.tavsanci/
https://twitter.com/savastavsanci

#satış #hedef #satışhedefleri #satışyönetimi #2019ekonomikverileri #2020hedefleri #hedeflerleyönetim #gelişim #hayallerimizkadargelişiriz #savastavsanci